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8月22日，中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会在福建厦门召开。

2024中国卫厨行业供需对接会暨第五届中国卫浴T8峰会由商务部消费增进司指点，中国建筑材料畅通协会主办，协会陶瓷卫浴经销商专委会、卫浴头条网承办，青云智营销筹谋机构、卫浴自力不雅察结合承办，九牧团体协办，中国建筑材料畅通协会酒店扶植办事专委会、重年夜工程专委会、医疗装潢工程专委会、室内设计专委会、厦门市卫厨行业协会、佛山市卫浴洁具行业协会、潮州市建筑卫生陶瓷行业协会、中山市淋浴房协会、恒洁卫浴团体、箭牌家居团体、惠达卫浴、鹰卫浴、浪鲸卫浴、喜尔康智能家居、心海伽蓝、抱负卫浴、玫瑰岛家居、新岩素家居、日丰卫浴、德国COSO、 东菱威力、埃飞灵卫浴、年夜白卫浴、年夜晟阳台等配合协办。

会上，恒洁团体贸易渠道副总裁兼董事长特殊助理陈冬、惠达卫浴国内事业部总司理韩宝财、金牌卫浴总司理李肖肖、乐家团体中国区总司理兼鹰卫浴总司理裴杰、华艺卫浴副总裁冯育超、抱负卫浴副总司理危一夫、日丰卫浴总司理朱沛成、红星美凯龙卫浴事业部招商总监张玉龙、广东东菱威力电气有限公司总司理陈文忠、年夜明宫实业团体招商运营中间司理张婧、新浪家居履行总司理闫守罡、华耐家居团体副董事长/蚁安居董事长李琦、合肥/铜陵箭牌卫浴总代办署理汤正洋配合介入了“圆桌论坛”环节，配合切磋行业内卷下若何变化突围。

本次论坛由佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵担负佳宾主持。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

我但愿领会恒洁进行这些变化和调剂的首要考量身分是甚么?

恒洁团体贸易渠道副总裁兼董事长特殊助理陈冬：

本年，恒洁在多方面进行调剂变化，这一变更源在对卫浴行业步入新用户时期的深入贯通。旧日，工场时期或制造时期的布景下，仅凭产能、产物和手艺的掌控便足以博得成功;紧接着，渠道拓展成为焦点，很多品牌在这一范畴获得了显著成绩;但是，将来的竞争将会环绕用户睁开。是以，恒洁对营业前台、中台和后台进行了更加邃密化的计划，以“尺度化、流程化、智能化”打造业内领先的极致产物和办事，为消费者供给便捷、舒适的卫浴体验。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

请惠达卫浴国内事业部总司理 韩宝财韩总站在营销总司理的角度，怎样理解惠达这两年的改变?变在哪里?为何要改变?

惠达卫浴国内事业部总司理韩宝财：

从数据明显，市场的增量时期已渐行渐远，前三年的存量市场已为曩昔，而现在我们面对的是缩短的市场挑战，新开工与地盘获得环境日趋严重。在这一新的经济情况中，变化成为一种不成避免的倒逼机制。

变对大师来讲都很疾苦，我很赞成箭牌卢总的不雅点。我们这个行业就是典型的年夜行业下企业。我们头部集中度相对我们电器、电子乃至说一些奶业都很小，我们头部有很年夜的扩容空间。

变化当然疾苦，我完全附和箭牌卢总的看法：在我们的行业中，虽然属在年夜行业的企业，但头部企业的集中度远低在电器、电子乃至乳成品行业，仍有相当年夜的扩大空间。固然内卷常被视为疾苦的意味，但如果愿意迎接改变，它可以改变为一种享受。内卷不但能塑造伟年夜的企业，还鞭策手艺前进，使消费者享遭到更优良的产物。这一进程在各行各业中遍及存在，去产能化是必定的趋向。

李主席提到，虽然卫生陶瓷的产量延续增加，但发卖额却鄙人降。若不调剂策略，这些多余的产物将无从问津。将来五到十年，去产能化将成为必经之路，若不顺应转变，我们将难以应对市场的挑战。

在变化进程中，我们既鉴戒了外部经验，也重视了内部调剂。正如佳总所言，外部转变仅是表象，内涵的变化才是要害。我们需专注在研发、降本、组织优化、人材培育、供给链治理和营业链梳理，明白方针，结壮推动。

变化涵盖从计谋层面的重年夜调剂到员工平常工作细节的各个方面，只有履历这一进程，我们才能穿越这条艰巨的道路。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

接下来，我想请问金牌卫浴总司理 李肖肖李总，在这类剧烈的竞争情况下，您是若何应对“卷”的挑战的?您的变化策略是甚么?

金牌卫浴总司理李肖肖：

公司内部的核心1、要降本增效;2、勤练内功，内功才是底子，包罗产物系统的完美和人材的培育;3、勇于“破卷”，我们不该纯真寻求价钱竞争，而应更重视办事与立异。

总裁在前几年已调剂计谋，力图将金牌卫浴打造成传统卫浴行业中的定制卫浴俊彦。现阶段，我们具有健全的研发系统和设计师团队，并在成都与郑州等地设立了直营店。同时，我们在全国规模内成立了运营中间，如陕西等地，以更好地办事在家装企业。家装行业中年夜约20%的产物为定成品，而该范畴还没有完美的解决方案，金牌正与家装公司深切合作，旨在解决议制范畴的问题，晋升本钱节制与办事便捷性为焦点。

虽然建材家居行业广袤无垠，但洗澡板块却仍连结着20%-30%的毛利率，此乃其他范畴所难以企和。将来市场的走势和行业的高度差别化，将成为我们存眷的重点。近期，我们切磋了连锁酒店板块，自2022年起接收国内品牌，早期负责工程板块。面对的挑战包罗本钱下降和能效晋升等要求，是以需扎实内功，企业将来三至五年的计谋也显得相当主要，需明白是偏重在量、利润、品牌仍是范围。另外，焦点人材的交班问题亦不成轻忽。终究，我们需撑持供给商，鞭策配合成长与前进。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

乐家团体客岁营收跨越20亿欧元，这放在国内市场上处在领先地位。请问乐家团体中国区总司理兼鹰卫浴总司理 裴杰，您若何统筹国际巨子--乐家与国内品牌--鹰卫浴?若何在工作中有用辨别和分派资本?

乐家团体中国区总司理兼鹰卫浴总司理裴杰：

我认为，品牌不但有其怪异的界说、DNA和汗青，还具有本身的团队和合作火伴，品牌就组成了一个重大的收集。作为团体的总司理，我在中国负责团体旗下三个品牌的治理，各品牌的团队则自力运作。对品牌的治理中，最焦点的部门是团队扶植、品牌定位和计谋标的目的简直立，和要害在在对团队的有用治理。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

裴总在这方面表示超卓，可以或许很好地处置这些复杂的使命分派问题。但愿裴总能分享一下经验和心得。

乐家团体中国区总司理兼鹰卫浴总司理裴杰：

最焦点的依然是团队。我们需要明白标的目的，确保团队朝着统一方针进步，并有用地治理团队和合作火伴对品牌的虔诚。我想分享一个案例：鹰卫浴在我们进驻后有何很多积极的转变，在空白区域找到高质量的经销商，他们对品牌形象和办事的正视让我很是承认。另外，很多代办署理二三十年的老经销商也愿意与鹰卫浴配合尽力，投入更多。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

裴总的中文说得很是好，为人礼让，不管是在做人仍是工作上，我小我对裴总都很是承认和服气。

提到国内市场，我们也不克不及轻忽国外市场。请华艺卫浴副总裁冯育超简单介绍一下国际市场本年的环境，和团体对国际市场将来的判定。

华艺卫浴副总裁冯育超：

在国际商业出口方面，本年确切遭受了诸多挑战。虽然华艺在美国、俄罗斯、欧洲和Australia等地均有营业拓展，但客户的发卖状态却显得疲软不振，库存积存严重，迫使客户不能不从头计划营业策略。

在这一布景下，有两个首要问题亟需存眷：

起首是收款困难：国外的收款问题已成为焦点关心问题。固然发货进程相对顺遂，但在收款阶段，我们却面对了制裁等各种问题，致使后续结算变得异常复杂，这一环境与国内工程项目标收款问题近似，均属重中之重。

其次是中美商业情势和新市场挑战：鉴在中美商业情势的转变，我们决议在越南设立新厂，这无疑是一个全新的挑战。在新的市场情况下，碰到了诸多困扰，如说话障碍、人工招募坚苦、环保和环评要求，和银行和当局方面的复杂问题。这些在国内相对轻易解决的困难，在异地则显得尤其辣手。

颠末几年的详实调研，我们终究选择了越南市场，认为其相对较为适合。将来，我们将继续存眷这些新挑战，慢慢追求解决之道。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

有请抱负卫浴副总司理 危一夫分享一下本年抱负在海外市场是若何的状态?

抱负卫浴副总司理危一夫：

在英国市场上，很难见到国内耳熟能详的卫浴品牌，如科勒和TOTO，相反，英国本土品牌在市场上占有了较年夜的份额，即便是英国邻国的德国品牌在进入其市场时也面对坚苦。这让我意想到，卫浴品牌出海其实不简单，卫浴行业有其怪异的挑战。

想奉告大师，品牌出海需要谨严看待。抱负卫浴成立至今已有29年，抱负卫浴的焦点优势在在品类的出产研发，为客户供给高质量的产物设计，在海外也是知名的ODM品牌。

虽然我们在ODM范畴和国际市场上获得了必然成功，但品牌出海依然布满挑战。

佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵：

品牌出海需谨严，可能面对着复杂场合排场。

日丰大师都知道是做管业很利害，我前次跟日丰的朱总交换过，知道日丰卫浴也做得很好，做到近10个亿。接下来有请朱总上台，介绍一下本年的环境和成功经验。

日丰卫浴总司理朱沛成：

第一，本年确切有增加，我们持续五年实现两位数增加，上半年也根基到达我们的预期，可是利润必定没有之前那末高。

第二，分享一下我们做了甚么?日丰是做管道身世的，卫浴是日丰团体第一个跨界的行业。品牌和渠道是我们经营的成果，不是日丰的特点。我们会认为日丰最年夜的特点是，这二十年不竭在深耕渠道和客户，所构成的我们对渠道和客户怪异的理解。我本来在管道系统的时辰感慨没那末深，来到卫浴行业的时辰，我发现我十几年前对市场客户的理解鞭策了我们卫浴板块良多的鼎新。好比说构成产销一体化， 所以我们的效力会相对高一点;然后我们还鞭策后端良多流程和轨制的变化。

我感觉我们首要干对了三件工作。第一，精准定位，走差别化线路，相信在将来我们的品牌标签会愈来愈被大师所知道。解决了计谋定位以后，第二个就是要计谋计划。我们每一个阶段的营销计划都要计划好将来三年的计谋结构。最后一点，就是履行。这几年我们做了良多邃密化治理，我们提出提质增效，降本是根本。我们良多工作在坐列位都能想到做到，在做的时辰怎样能做到更好，这个是我们存眷的。举一个例子，2019年我们在结构电商的时辰，我们做了良多量化的治理，做了良多团队治理细化的工作，我们还花了良多精神在为经销代办署理商赋能。我们要去解决良多代办署理商不克不及处置的问题，所以成立了本身内部的攻坚组织，帮忙代办署理商做开辟，到今朝为止也获得了比力好的反馈。

一句话，我们日丰做的工作很简单，就是一向在相对准确的标的目的一向往前走。我们一向在进修，也相信将来日丰卫浴能让大师所熟知。

刘文贵：日丰是从管业跨界到卫浴，一向很专心在经营这个品类，也收成良多。本年还一个话题，就是关在上海厨卫展的话题，确切为这个工作我做了一些工作，前因后果相信大师在短视频或是文章里面都略微略知一二。我告知大师一个成果，今朝为止，上海展主办方立场是有所改变的。昨天的会议我没有加入，彬总提出一个不雅点，我们能不克不及在厦门打造一个展会。适才玫瑰岛的徐总提了一个不雅点，上海一个展会，广东一个展会，不雅点可以碰撞，但必然是要改变上海主办方的干事体例方式。我知道红星美凯龙和进博汇合作了一个展会，有请红星美凯龙的张玉龙总分享一下你们是怎样做的，来年还想怎样做?

红星美凯龙卫浴事业部招商总监张玉龙：

提到展会，我们在2023年，我们团体和广州对外商业团体，广州建博汇合作一个项目，叫做中国卫博会，我们客岁是决定信念爆棚，列位行业年夜佬和品牌都很是撑持，所以我们客岁也是比力专心做了一届。但现实上有了天时但没有地利、人和，客岁在保利馆，良多品牌都介入了，终究获得的结果，率直地讲可能品牌都不是特殊满足。所以我们一向有感觉亏欠，2024年我们又弄了，把场馆弄到主场馆，广州建博会的主场馆。本年弄了广州建博会今后，我一一给品牌打了德律风，首要表达两个意思，一个是暗示感激，感激品牌撑持了第一年本年又再撑持;第二是扣问了一下本年的展会结果，最后总结60%-70%的品牌代表给我们反馈是本年比客岁好良多，这可能跟地利有关系。

这个项目我们打算在2025年也就是来岁，可能还会继续再弄，来岁可能我们在品牌的散布和具体场馆的选择上还会做一些进级和调剂。我们的立场是要尊敬品牌的意愿，这个必定大师要合起来来谈，品牌有需要，我们有办事，契合在一路，把“人和”做好，我们天时人地相宜，各取所需，最后为行业、为品牌可以或许做一些赋能的动作。

说到上海厨卫展，我们的立场也很明白，究竟仍是贸易行动，贸易行动都是要互通有没有，各取所需，有需要的可能会选择，没有需要的你硬让他选择意义也不年夜，所以仍是要尊敬贸易行动，这个多是比力明智的。

刘文贵：好的，感谢张总，接下来有请广东东菱威力电气有限公司总司理陈文忠。

广东东菱威力电气有限公司总司理陈文忠：

很是感激主席和刘秘给这个机遇我向先辈和同仁进修。

讲到上海展，我们客岁是第一次加入上海展，有必然的结果，威力作为卫浴行业智能马桶的新兵，上海厨卫展这个平台为我们供给了展现的机遇，让我们可以或许跟大师同台去展现和交换，感受仍是不错的。

来岁上海展也肯定继续加入，而且位置会更好，面积也将比本年增添一倍。我们认为智能马桶、智能卫浴的成长前景长短常好的，在我们刘总的率领下，我们会果断地去走好智能马桶这条赛道。

刘总和我都是从家电行业过来，也见证了家电行业成长的汗青，也有它的天然纪律，有岑岭也有低谷的时辰，在今朝年夜情况经济不太抱负的环境下，作为威力来说我们有决定信念，对峙初心，连结计谋定力。

本年以来我们威力做了甚么，也跟在坐列位报告请示一下。在情况很是欠好的环境下，我们是加年夜了投入。我们智能马桶这一块的定位就是做专业的OEM和ODM的供给商，为行业品牌和国外的品牌供给一些优良的，具有性价比的产物。环绕计谋和定位，在产物上我们开辟了良多系列的新品，在本年下半年也会继续投入，在产物的投入跨越1000亿的投入，对我们一个草创企业来说，1000亿的投入长短常年夜的。

苦练内功，做好产物。为了做好产物除这些新产物的不竭开辟以外，我们还做了一些立异型、有差别性、有性价比的产物。在本年也花了几百万投了一个智能车间，更好的为客户供给产物。为了包管产物的质量，投了500万建了国度级的尝试室，今朝所有硬件是OK的，今朝正在做认证手续。

我们除打造好产物，在发卖端我们也不竭发力。我们要配合保护好过国内的卫浴市场，个体企业把价钱压得很低，乃至牺牲质量，这对行业危险是很年夜的。歹意的竞争必然会危险全部行业，让消费者对我们没有决定信念。

在这类内卷的环境下，我呼吁我们行业同仁、头部企业去国外卷，国际市场很是之年夜，对我们来说长短常好的机遇。

刘文贵：感谢陈总，我在这里建议大师有时候到中山威力去参不雅一下，绝对会有所收成。接下来有请年夜明宫实业团体招商运营中间司理张婧。

年夜明宫实业团体招商运营中间司理张婧：

列位带领大师好!我是年夜明宫实业团体招商负责人张婧，很是侥幸可以或许受邀加入此次的会议，年夜明宫实业团体安身在西安，是一个全国闻名的建材畅通卖场平台。经由过程加入此次会议我也收成了良多，但愿可以或许在接下来的时候约请列位来到西安，我在西安年夜明宫期待大师，接待大师!

刘文贵：感谢张总，接下来有请媒体代表，新浪家居履行总司理闫守罡。

新浪家居履行总司理闫守罡：

展会这类业态不管是之前、此刻和将来很长一段时候都是行业成长的主要的鞭策。它们应当也处在艰巨的转型期，但愿这类业态今后会愈来愈好。

我们公司有两句话，第一句话是独一不变的就是变，我们也在变，从传统的一些贸易媒体酿成了多媒体的整合伙源平台。还一句话，我们永久是办事商。这一句话要改一下，我们要成为深度的办事商，以更好的办事办事此刻的市场情况下更多的企业，为你们供给更多更好的办事。感谢!

刘文贵：感谢闫总，接下来有请年夜商朝表，华耐家居团体副董事长/蚁安居董事长李琦。

华耐家居团体副董事长/蚁安居董事长李琦：

这几年我们经销商集体真的是履历了惊涛骇浪，渡过了良多的激流险滩，大师知道卖场没有流量，经销商在关店，我们的团队也在紧缩，组织也在做机制方面的调剂。但非论若何，我们的经销商仍是很是英勇，很是有能力地度过难关，最少跟我们的厂家仍是可以或许连结步履一致。所以在这里，我代表经销商团队做一点呼吁，我们仍是要对峙厂商一体，不管是鄙人沉市场，仍是在将来的旧改市场上，对经销商依然要对峙养商育商，经销商是你最忠厚的火伴，是你真正可以或许实现落地的助手。

经销商到底需要甚么，一方面除厂商协同流量上的撑持，好比在流量的配合投入方面，当地糊口、抖音等方面大师必然要厂商协同起来，配合运营。别的适才李主席说的我们的旧改市场，商务部呼吁要增进旧改，可是大师知不知道旧改市场有几多卡点、坚苦?我本人就亲身实践我们的局改和翻新，在这个话题上，我向大师抛出一个话题，究竟是产物引领着办事，仍是办事来带动着产物?我但愿在坐的列位都可以深切地切磋下去。

我们华耐家居团体将来就是要预备打造一个办事入手的系统，我们但愿把办事作为带动产物品牌的一个主要的流量标的目的。感谢大师!

刘文贵：感谢李总，接下来有请别的一名年夜商朝表，合肥/铜陵箭牌卫浴总代办署理汤正洋。

合肥/铜陵箭牌卫浴总代办署理汤正洋：

我一向说我是一个传统经销商范畴的新人，我父亲做最传统的经销商已做了三十年，我接触这个范畴大要三四年的时候。我今天从一个新人的角度分享一下传统经销商在此刻这个市场情况下的一些思虑。

起首，我比来几年最年夜的感慨就是传统经销商依靠的也就是传统建材市场里面的门店，不论是从数目、面积和质量上都是在往撤退退却。是甚么缘由?我有本身的阐发，我感觉最主要的缘由是我们的经销关系、出产关系已不顺应此刻这类新的营销模式。秦会长今天早上分享的时辰说我们要到月球上做建筑材料了，可是我们此刻经销商的盈利模式只有三个字，赚差价。赚差价意味着甚么?我们所有的盈利是和成交强绑定的，只有在我们这里成交才能分享到利润。反过来讲假如不在我们这里成交，我们一分钱拿不到，假如在我们这里成交了也不会分一分钱给他人。这和此刻的立体营销和立体办事的新的营销体例是格格不入的，人家不肯意带我们玩，我们说人家把我们流量抢走了，为何不克不及一路合作?融入到新的营销模式需要厂家和品牌商做良多尽力，包罗公道的订价，给线上线下都留出公道的空间。

别的，线上的流量若何分发?线上流量必然是集中，集中以后分发给我们。同时也要把利润分享给我们，如许才能跑通回路。

这个问题衍生出一系列连锁反映，因为我们缺少展现，特别束装公司和线上的门店欠亨水欠亨电，一个智能马桶在欠亨水欠亨电的环境下怎样能有好的展现?这类环境下厂家会怎样做?直接用最廉价的价钱吸引消费者，如许的做法对专卖店渠道危险很年夜，假如如许继续让门店渠道虚弱下去，我们高附加值产物就很难给厂家带往返报。

今天早上专家说的要打败国际品牌，我们不克不及只靠99元的轻智能马桶去打败他们，我们也要靠高附加值的产物，这个高附加值的产物是离不开专业的展现和在线下渠道供给的整体解决方案的。但愿在坐品牌商可以或许正视起来，让线下的门店可以或许融入到线上，可以或许连系起来，缔造一种更新型的体例，让经销商从头焕发活力。

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