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10月19日， 2023第九届佛山陶博会经销商年夜会 在佛山陶博会主会场之一的佛山中国陶瓷总部基地陶瓷剧院正式召开，来自全国各地的年夜商、设计师、市场巨子、家装公司、卫浴头条网等300余行业精英在佛山秋季陶博会第二天现场分享经验，并充实互动交换，配合见证经销商年夜会的昌大进行。

在当天论坛环节，箭牌家居团体副总司理卢金辉，华耐家居副总裁 蚁安居董事长李琦，长沙万家丽家居团体总司理徐向福，竟然之家团体根本建材事业部总监吕欢，广州专程/顺辉经销商、华陶建材发卖总司理刘向，南京年夜将军瓷砖经销商柳超杰，华艺卫浴副总裁冯育超介入论坛，配合切磋流量变现、办事价值、厂商合作等热门话题。论坛由行业知名主持人、华耐家居首席计谋官文军担刚佳宾主持。

以下为论坛实录(有删减)：

华耐家居首席计谋官文军：

论坛环节，我们从经销商的角度动身，切磋当下市场，经销商面对甚么样的挑战?厂家、平台方若何赋能经销商，帮忙经销商成长?我认为，贸易竞争终究的素质是品牌，假如一个品牌成功，他必然是厂商一体化的成功。起首请问箭牌家居团体副总司理卢金辉卢总，贸易成功经营的素质是品牌竞争，那经销商要具有如何的根本前提，才可以或许和品牌告竣在市场上品牌的成功?

箭牌家居团体副总司理卢金辉：

谈到厂商一体化，箭牌历来很是正视厂商的关系。箭牌家居的成长离不开多年来撑持的优良经销商。从今天上台分享的两位经销商不难看出，作为一位优良经销商具有的前提和能力只会更加刻薄。时期在转变，即便之前优异的经销商，不跟着时期前进，不思朝上进步，就很轻易掉队。

对厂家来讲，优异的经销商有以下几个前提，第一是按照时期、市场的转变不竭前进成长。当前市场转变很快，经销商假如还在按照以往成功经验去套模板，那这些经验纷歧定可以或许支持当前的发展。经销商要去变、去立异。第二是经销商组织架构比力健全。终端市场是立体市场，不再是单一渠道。经销商要把卖场零售、批发、家装、工程等渠道结构。

华耐家居首席计谋官文军：

有位很是知名的企业家提出一个不雅点：事实上，品牌只有30%的发卖需要在平台投流量，而70%的发卖都来自在自己品牌的影响力。所以，今天的品牌要打造的号令力和方针，让所有的消费者不请自来，这是厂家的使命。

箭牌家居团体副总司理卢金辉：

经销商能不克不及把品牌运作好，这也是他的能力。再好的品牌也有做得比力差的区域，我认为不克不及只单靠品牌，也不克不及只期望经销商，这应当是厂商两边配合去尽力。

华耐家居首席计谋官文军：

厂家要搭建包罗品牌、产物等的壮大平台，只有如许，经销商才能在终端市场上应用本身能力、资本、团队，打造好品牌，不知道华艺卫浴副总裁冯育超冯总若何来看?

华艺卫浴副总裁冯育超：

之前经销商推行能力很是主要，特殊是其在本地影响力，有些经销商小我影响力在他区域上比厂家还年夜。可是当消费者更加注重品牌影响力后，厂家也应当正视品牌结构。不克不及说，做好品牌就去经销商化，这是不合错误的。我认为，厂商的关系应当要比以往更加紧凑。

华耐家居首席计谋官文军：

请问南京年夜将军瓷砖经销商柳超杰柳总，本年市场增加怎样样?

南京年夜将军瓷砖经销商柳超杰：

本年首要做分销渠道，发卖额比客岁增加30%。固然看起来渠道较为单一，但我们的分销渠道实力在南京区域是头部品牌所恋慕不来。小分装、工程渠道和束装渠道是要深耕的，这也是我们的渠道增加打算。

将来，我们但愿年夜将军能做到南京行业前三的地位。南京市场现阶段差距很是年夜，客岁最先，南京作为厂家分公司运营，库存、货源辐射的规模都有所增加。由于背后有厂家的鼎力撑持。我决定信念说，将来5年，我们有决定信念告竣。

华耐家居首席计谋官文军：

从工场的角度来讲，批发渠道知足厂家市场的笼盖率，可是对品牌的运营与形象展现，是不是存有必然矛盾?

箭牌家居团体副总司理卢金辉：

我认为这其实不矛盾，只要包管终端形象同一性就好。好比年夜专卖店打造得合适形象输出，其实市场下行到甚么水平都是答应的，由于只要包管品牌同一性，就不会过量影响到品牌自己。

华耐家居首席计谋官文军：

那接下来，广州专程/顺辉经销商，华陶建材发卖总司理刘向刘总会怎样做?

广州专程/顺辉经销商，华陶建材发卖总司理刘向：

本年市场真的是很艰巨，一最先的欢声笑语到后面的欲哭无泪，今天这么多经销商齐聚佛山，那就申明大师仍是很想在世。决定信念比黄金更主要!空口说标语不取，主要的仍是要看大师若何去运营，深耕。

之前我首要做家装、半包渠道，疫情后发卖额呈现较着下降，广州市场情势下行，渠道下沉，是以我们从两年前最先结构束装渠道，到今朝，深耕到广州几近所有束装市场都有浏览。假如单从束装利润上说，束装渠道不赚钱，而且很是需要厂家鼎力撑持和经销商壮大的组织运作能力。

华耐家居首席计谋官文军：

在全部家居卖场傍边，房钱是压在经销商头上的年夜山，有请竟然之家团体根本建材事业部总监吕欢总谈一下怎样对待这个问题?

竟然之家团体根本建材事业部总监吕欢：

当前，卖场旗舰店东要面对本钱太高、客流削减两年夜问题。市场下行的情势下，终端卖场客流一部门被线上渠道，一部门被束装、家装渠道吸引，卖场的客流在削减。

卖场本来赚的是信息差的钱，曩昔的景象是经营模式没有线上，只有线下，经销商在卖场开店，消费者消费，大师就赚钱。此刻的经营情势是消费者在网上领会完才到实体店转。

开实体店的经销商，将来不但要存眷实体店肆，仍是要存眷现场。其实，假如有线上渠道，有自媒体团队，那末整体流量其实没有削减。情势欠好卖场要以身作则，此刻，卖场也在转型，带着商户在做线上渠道。我们每周每一个卖场总司理都要开两场直播，率领经销商、导购去运作线上渠道。

关在费用房钱问题，卖场也在做模式转型，分店在做发卖分成模式帮忙经销商减轻压力。可是任何一个模式的改变都不成能很快铺盖下去。不外，市场的开辟、运作也要看经销商本身的造血能力。

文军：上个月我们全部家居行业在长沙开了会议，家装的T20年夜会，此刻家装公司开的2、3万方的店，素质上就是一个卖场。我适才说贸易很残暴，作为经销商我要权衡是进甚么品牌，您怎样看将来?从贸易的角度来讲，这类竞争之下，对经销商来讲也会晤临选择，一样我相信您们之间也会是一种竞争。

徐向福：起首我们今天年夜会的主题很是好，经销办事商年夜会，把办事摆在了第一名，我们的卖场比力非凡，每一个企业基因分歧，就会致使你的计划，你的计谋定位，你的战术定位绝对纷歧样。方才您问到房钱能不克不及降，我认为涨租才是我想看到的。房钱必然是和发卖成比例的，房钱和发卖不克不及成比例，赚不到钱该走仍是会走。我们企业是扎根长沙本土快要40年，我们相当在在一个镇上40年，没有跨区、开得太多。40年来，我们冠名的一条路40多千米，大师到了长沙，只要出了火车站、机场，都能看到我们这条路。

我们的财产很怪异，十字路口两个角都是我们的建材广场，东南角我们盖了一个宇宙中间，今朝叫第一建筑，42.8万平方米的主楼，我们里面有15万平方米的餐饮配套，20万平方米的百货配套，2个酒店配套，还3万平方米的文化配套，是免费向社会开放的。2017年我们收购了北京东方家园，我们2002年开业，他们2003年开业，我们2017年把他们收购了，此刻我们完完全全构成了建材家居商圈。我们完成了城市最后一次交通分派，两条地铁无缝交代，就在我们建材家居卖场下面，有6个出口，和负1、2层无缝对接，我们知足了全春秋段的需求，我前次去上海加入建博会，有100多个商场代表参会，我和大师沟通，卖场要增添差别化，把出租率提上去，其实我们15年前就如许做了，今天我们这个年夜会，能来的都是优异的经销商，生意绝对不需要他人教你们怎样做，春江水暖鸭先知，这是我的回覆。

文军：确切在长沙，持久的经营，实现了地区性很是强的竞争力，是一个商圈地标，很难复制。作为经销商，我们若何操纵如许的地舆优势，如许一个位置晋升本身的竞争能力?

徐向福：我们有几组数据，我跟大师报告请示一下，客岁我们是20周年庆，我们评选了63家在我们企业20年的诚信经营商户，这20年里品牌没有换，经营老板没有换，位置也没有换的，这是我们的20年的诚信经营商户。今朝我们建材是10万平方米，做满20年的商铺占比是45%，大师问生意好欠好做，我此次来仍是有收成的。

文军：我提一点分歧的声音，徐向福徐总讲了良多优势，我感觉有形的工具很是壮大的时辰，也面对着无形的竞争。

徐向福：万家丽在湖南建材家居行业里面就是两句话， 买建材家居就到万家丽 ， 湖南建材家居总代办署理年夜本营 ，这是行业给我们的。每一个时期都在改变，我们也需要改变，有这么壮大的竞争，已是百团年夜战了，我们天天必需要改变。

文军：最后问一下李琦李总，我也留意到，今天我们的主题是经销办事商年夜会，我们应当是对办事很是深入理解的，我前一段时候也被美的震动，我们和美的前一段时候深入的交换，美的今天所有的经销商卖出任何一件工具，经销商底子不消司库存和物流收货，这些都是厂家弄定。我们建材需要经销商，从厂家把货拉到仓库，然后配送到我们的消费者楼下，还我们的工人肩抗背挑送到楼上去，确切办事链条很是长。经销办事上，李琦李总怎样对待庞大的投入，我们若何真正做到厂商一体，把办事做好做透。

李琦：今天早上我和文军总在佛山机场偶遇，说是要加入李作奇主席的会议，我们就一路过来，我谈一点感触感染。我一进会场，发现全部色彩的VI是黄色的，黄色代表着温馨的办事，接下来我定睛一看，经销办事商年夜会，我加入过良多行业年夜会，经销商都不是主角，都是约请个体几个，今天我发现经销商是主场。第三是会议内容都是干货。近期加入的会议大师都讲宏不雅，躺也躺不服，卷也卷不赢，今天我们参会的都是优异的经销商，事在报酬，这是我抛出的不雅点，今天我们的主角是经销办事商，我们优异的经销商到今天为止都已最先转型了，经销型办事商和办事型经销商。

文军：疾苦的就是 办事 两个字的价值没有表现出来。

李琦：作为华耐家居来讲，本年是30周年，我们不再是传统经销商，我们是大师居供给链办事商，这也是我们企业近10年的计谋，回到文军总提的话题，经销商有甚么痛点，其实经销商曩昔是单品牌，单值很是小，他没有能力引流，引流本钱底子承当不起，是由于单价太低，我们经销商此刻必需要自我救赎，在流量上下工夫，流量才是宏不雅，其他宏不雅跟你无关，我们要厂商一体从品牌上赋能，我们本身也要进行大师居式横向流量的整合，假如我们没有能力本身经营，那我们也能够同盟式做流量的整合和互用，同享流量，下降引流本钱，这是我想谈的经销商的痛点，我们有解决的道路，也有流量。

我们谈到这几年的办事，我们近几年的价钱穿透，毛利很低，我们的解决法子是甚么?假如只经销产物，毛利绝对守不住，假如加上办事，由于经销商就是一个经销型办事商，假如让办事发生增值，我们华耐家居这几年已享遭到这方面的盈利了。我们不但仅卖产物，我们供给的是整体的、局部的空间办事方案。我要入户丈量、办事要到位，所以我们的毛利可以或许守住，15%的盈利是发生在办事，包罗卫浴的安装等等。若何来反抗我们价钱的穿透力，引出了办事。售后方面，经销商的痛点，就是售后以后还要做办事，不然客户就是一锤子生意，以后就不联系了。我们经销商应当怎样做，必需运营好老客户，转介绍，同时把曩昔的老客户进行回访，他们进行翻新、局改就会想到我们。从40岁到60岁的客户群体，我们可以做侍老化的产物。我们可以给消费者供给局改和翻新，将来我们经销商要学会挑小块肉吃，那就是存量，运营老客户。

最后，我想说经销商固然此刻很疾苦，可是必然要先在世，让他人死去，最后笑的是我们本身，我们不克不及迈步太年夜，假如一步跨入大师居，可能会倒在路上，仍是要谨严，活下来。

文军：我把大师的不雅点做一下总结。我认为如许的平台很是好，让经销商站起来说话，经销商确切可以或许应用的东西、选择的工具还不是特殊多，可能将来我但愿可以或许有更多经销商可以或许对我们的上游厂家，包罗对行业，好比说平台方，有合作的要求，可以更直接地提出具体的设法，我感觉经销商可以吐槽一下。回归到贸易素质，确切我们需要等候工场在品牌赋能上要强，所有商品的竞争必然来历在品牌，品牌是第一，市场上可以或许盈利的经销商，品牌不会差。

卢金辉：我们箭牌从流量上，对客户办事系统长短常正视的，给了经销商很年夜的撑持。

文军：箭牌也是头部企业，更多是想着办事市场，作为工场直营公司，在价钱上面对不合错误称，但愿此刻的工程束装渠道，我们必然要正视开辟和办事。别的，我们但愿终究实现共赢，处所赢也是平台赢，终究赢的是平台，处所可以或许让品牌站在市场前列，品牌就可以够塑造一个更壮大的平台。预祝将来的经销办事商年夜会可以或许有更多给经销商讲话的品牌，但愿可以或许塑造家居行业的年夜品牌，感谢大师。

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